在高强度的创投圈，青桐资本董事总经理方洁凭借对行业的高度热爱、付出的加倍努力，带领团队屹立于FA行业的竞争中，展现了当代创投圈女性的智慧和领导力。

方洁

青桐资本董事总经理

采访︱李慧 文︱张孟月 图︱由受访者提供

时尚的靓装，时髦的卷发，淡淡的柳叶眉，大大的眼睛，她既是温柔娴静的女神，更是思维清晰、逻辑缜密的财务顾问（Financial Advisor，FA）。

在硬件技术、医疗健康、大消费、文娱等领域已成功帮助数十个项目完成融资，她就是青桐资本董事总经理方洁。

FA：连接创业者和投资人的桥梁

成立于2014年的青桐资本是一家为成长型企业提供股权融资、兼并收购等服务的新经济投行（FA），青桐资本的CEO乔建华曾把FA比作创业者和投资人之间的“翻译者”。

作为创业者和投资人之间的桥梁，FA的工作可以概括为：对接资金和项目，促成交易的达成。在方洁看来，这是一种融合了谈话、沟通、寻求平衡的艺术，一个好的FA既是创业者最信赖的队友，也是投资人最靠谱的伙伴。

面对创业者时，“真诚”是方洁时常强调的关键词。相比谈论梦想、对标某公司的远大前景，她的团队更倾向于谈论对公司发展有实际意义的事情，例如公司的发展战略、业务重点、融资节奏等。

“也许谈梦想的故事性很强，但我们更希望创始人能提供对公司管理、融资的想法，包括业务数据层面都能坦诚地与我们交流，因为我们是站在创业者的角度去思考问题。如果得到的信息不准确，就无法将准确信息传达给投资人，交易也很难达成。”方洁说。

如果发现项目存在的问题，他们会“不留情面”地指出，她希望创始人也能点出FA的问题，或对投资机构准确、直接地表达诉求，争取自身权益。在她看来，这才是合理的可持续的商业状态。

在帮助创业公司高效融资方面，青桐团队有独特的打法。

一方面，基于赛道研究，他们往往会精选合作企业——对于格局明确的赛道着重关注头部公司，对于新兴赛道则更关注创业团队的背景构成、技术/产品的核心竞争力、项目的增长情况等；

另一方面，他们会基于数据库精准筛选对接机构，做好充分的预沟通和精细的可行性分析，减少了创业者精力损耗的同时也大大缩短了融资周期。

由于FA通过交流连接投资人和创业者的特殊属性，在多数人看来，这项基于人的服务与“标准化”大相径庭。然而，为了保证团队成员在不同的项目上都能保持高效、专业、负责的状态，青桐资本独立开发了一套完整的内部管理ERP系统，将服务环节做了细致的拆解，以便跟踪进度、监控进程，及时地发现某一环节出现的问题并做出快速反应，保障项目高效高质量地推进，也为创业者提供更全面的支持。

方洁举例道，一些项目在推进过程中，我们通过反馈的信息了解到，创业公司当前在业务上面临人才招揽、客户拓展、场地落地等问题，青桐可以第一时间基于公司资源库，帮助项目对接人才库、上下游客户、行业协会、政府、专家等，尽可能高效地为创始人带去不限于资金的各方面资源。

“虽然基础设施的建设短期看来投入很大，但从长期看来，其带来的价值远大于投入。我们通过构建平台，在保证服务质量的同时也解决了创业者的难题，一步一步建立起行业口碑，这是我们规范的管理体系带来的价值优势。”方洁说道。

看好技术与产业结合的科技企业

在青桐资本主力覆盖的大消费、技术、医疗和企业服务四大板块中，科技是公司成立之初就定下的主攻方向。

方洁介绍，她的团队服务过的科技公司涵盖了人工智能、大数据、芯片半导体、智能制造、新能源、新材料等热门赛道。相比前沿的黑科技，他们更关注科技是否能与产业紧密结合，对产业发展是否有实质的推动作用。

她进一步解释，当一个产业面临着结构性的提升时，从底层技术到终端应用，包括系统软件算法、材料、配套工具等等都会发生变革，而变革就会带来机遇。

近几年，国家层面也出台了许多政策支持科创公司的发展，她看好近几年国产替代、自主创新能力强的企业迎来一波成长的窗口期，她也将带领团队持续地观察行业内外部形势变化的态势，把握住时代的红利。

以刚过去的2020年为例，清科数据显示，虽然前三季度中国股权投资市场募资总额同比下降19.2%，但硬科技、芯片半导体、新消费等行业在下半年迎来了井喷式的投资。

方洁认为，科技公司得到了应有的关注度和热度，这是好的市场变化。

究其原因，主要有以下三方面：

首先，相对而言，判断科技类公司的优劣比模式类的公司有更明确的指标参考。许多投资人都有相关的专业背景，盲目投资的概率也相对较小，而且如果企业的技术在中后期没有与产业结合，导致落地不理想，就很难持续获得投资人的青睐。“我们更倾向于已有技术落地、与产业紧密结合的科技企业。”方洁说。

其次，二级市场注册制、科创板的开放使科技公司有了非常明确的退出渠道，这也增加了投资人的信心和保障，许多投资人的投资意愿有所增强。

最后，对于业内的高估值企业，例如芯片企业，入局的投资者更多是头部资本或政策引导的国资背景基金，相比一般投资机构，它们更有远瞻性，更能承受高估值带来的高风险。

疫情带来两极分化，青桐团队迅速调整战略

2020年，受新型冠状病毒肺炎疫情影响，创投圈也经历了巨大的考验。

在方洁看来，短期而言，这一年对不同行业的影响两极分化明显：线下教育、文娱体育等领域的投资热度明显下滑，而新消费、企业服务、高端制造、医疗健康等行业的融资机会甚至比2019年更多。

她分析，主要原因在于我国及时控制住了疫情，从生产端到消费端都快速复苏，不但把经济损失控制在可承受的范围内，甚至提高了社会对线上业态、新消费、科技等领域的接受度。

从国内循环来看，线上业务蓬勃发展、新消费模式兴起、新技术带来市场的变革等，挖掘了国内市场的消费潜力；从国际循环来看，海外订单陆续集中到国内市场，国内强大的供应链能力支持产品出海……疫情带来的并非只有冲击，也有良好的催化作用。

同样呈现两极分化状态的还有投资机构，上游的机构募资难度更低、力度更大，规模较小、业绩也不突出的机构募资形势则相对严峻，甚至有解散的风险。

FA的情况也与投资机构类似，优秀的FA都能在市场变化中快速地调整战略，不仅能迅速适应环境，可能还会吃到一波市场红利。

青桐资本也进行了有针对性的调整，一是在科技领域，对芯片半导体、智能制造、大数据、新能源等方向投入更多资源；二是在轮次的布局上，中、后期和IPO轮次的公司加大支持力度；三是在一线城市外的准一线城市里落地本地化的团队，以更好地把握当地的机会。

虽然“黑天鹅”带来了明显的短期影响，但方洁认为，长远而言，2020年的波动并不能对行业或市场带来决定性的影响。据她观察，疫情期间看似大热起来的部分行业，如高端制造、新消费、线上企业服务、供应链出海等，其实热度趋势并非疫情带来的，疫情只是加速了这一进程。

此外，二级市场的开放并没有因为疫情而停下脚步，这也会促使优秀的创业公司、投资机构和FA三者加快结构性融合，种种迹象都令她对新一年的资本市场充满信心。

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本文刊登于《科技与金融》杂志2021年3月刊

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