张云鹏

青橙资本创始合伙人

文 | 张孟月 校对｜吴政希 

图｜由受访者提供

2016年，深圳一间略显简陋的实验室里，一群刚从哈工大走出来的年轻人，正围着一个30多厘米高、步履蹒跚的机器人原型机。在多数投资人眼中，这近乎一个“高级玩具”和一场青春的豪赌。然而，青橙资本创始人张云鹏却从中看到了中国通用人形机器人未来的第一缕微光。

这不仅是一场对于技术的判断，更是一场关于“耐心”的赌注。此后9年，青橙资本陪伴乐聚机器人穿越了从技术原型到商业落地的“死亡谷”，见证了实验室的灵感如何蜕变为跑跳自如的“夸父”机器人。在这个动辄以10年为单位的漫长赛道上，“耐心资本”为这家硬科技初创企业提供了远超金钱的价值。

乐聚的故事，正是青橙资本投资哲学的一个缩影。事实上，在硬科技投资这条漫长而艰辛的赛道上，一种新的投资范式正在崛起。这不再仅是追逐财务回报的算计，更是一种与企业家同行，以专业与耐心共同穿越周期、创造长期价值的深层绑定。

早期投资，“识人”与“补短板”是核心

在青橙资本创始合伙人张云鹏的定义里，“耐心资本”远不止于投资周期的拉长，更是一种主动的价值创造。“是主动与被动的选择，塑造了我们的‘耐心资本’特性。”他强调。

这一理念，直接贯穿于“投早、投小”的基金策略中。硬科技创新的漫长周期，决定了“不耐心就无法成功”。目前，青橙资本的投资高度聚焦于激光制造、智能机器人、新能源领域，其中超过50%的项目处于天使轮，更有多个项目是与创始人共同发起，从公司诞生的第一天便深度参与。为将这一理念落到实处，青橙资本每期基金的自有资金出资比例都超过10%。“我们以此与LP深度绑定，真正实现风险共担。”张云鹏说。

那么，在具体的投资实践中，如何甄别并支持那些值得长期陪伴的早期项目？张云鹏的习惯是采用“人—事—财”三角模型进行综合评估，“人”的方面关注创始人的领导才能、团队文化、企业价值观；“事”的方面聚焦于产品战略、目标客户定位、行业空间和核心竞争力；“财”的方面主要考量企业的估值和交易方案设计。就权重排序而言，“人”居首，其次是“事”，最后是“财”。张云鹏自有自己的一套逻辑：“人”是项目的基石，如果创始团队不靠谱，项目坚决不能投，只有在“人”和“事”都得到认可的基础上，才会进入“财”的谈判。

除“人—事—财”三角模型外，张云鹏还会用独特的“新木桶理论”判断早期项目，不必等到一个项目的所有“木板”都齐备才进行投资：早期项目往往伴随着业务不规范、治理有缺陷等不完美，与其单纯追求某一方面的极致，不如更看重项目的先发优势。因此，判断项目的关键在于发现具备强大优势与整合能力的创始人，并判断在其带领下，企业未来能否将短板补齐。如果相信其具备相关能力，即使项目当前存在不足，也值得在估值较低的早期阶段介入。

从规避到共生，

初创企业与巨头的竞合之道

对于初创企业而言，选择赛道不仅关乎发现市场机会，更是一场关于生存权的预判。因为每一个看似广阔的赛道，都可能早已处于巨头的“射程”之内，从而面临被“生态位碾压”的致命风险。正如张云鹏所分析，当创业公司选择的赛道恰好处于巨头的战略要地时，后者很可能凭借其压倒性的资本与资源优势展开“降维打击”。在实际竞争中，更常见的情形是：巨头并不急于收购，而是通过精准的高薪“挖角”，直接瓦解创业公司的核心团队，令其技术壁垒在短期内土崩瓦解。

为应对这一挑战，青橙资本构建了一套清晰的防御策略，其核心在于以前瞻性分析预判巨头的战略布局，主动规避其核心赛道。张云鹏团队会深入研究科技巨头的战略动向，识别那些它们必然全力投入、不容有失的领域——例如社交产品之于腾讯，生鲜配送之于美团。对于处于这类“火力范围”内的创业项目，即便技术实力出众，他们也倾向于谨慎规避。

基于这一判断，青橙资本积极引导被投企业聚焦于交叉学科领域和高度分散的B端应用场景，以此构建差异化的生存空间。例如，将机器人技术应用于高尔夫球场维护、酒店清洁或半导体工厂等特定领域。这类场景往往需求碎片化、定制化程度高，难以形成标准化产品，因投入产出比不高，大企业通常不愿深入涉足。而初创企业则能凭借其灵活性与专业深度，在这些细分领域建立起坚实的竞争壁垒。

在确立差异化定位的基础上，如何通过“小订单验证、标杆客户立身”的策略与巨头建立合作，并平衡长期战略与短期利益，成为值得深入探讨的课题。以2019年青橙资本在天使轮投资的一家工业机器人企业为例：创业初期，该公司主要通过承接小型定制化订单维持运营。这类业务虽能带来稳定现金流，但由于客单价低、耗费精力，难以帮助企业构建真正的品牌护城河。

张云鹏坚信，企业应当做“难而正确的事”，集中有限资源主攻行业标杆客户，以此确立市场地位，为长远发展打开空间。然而，面对华为、富士康等头部客户的高门槛、长周期和高不确定性，创业团队起初更倾向于延续已有的、见效更快的业务模式。为促成其关键的战略转型，青橙资本实施了双向赋能：在认知层面，邀请上市公司董事长等行业专家与企业共同剖析利弊，强化团队信心；在执行层面，主动对接标杆客户的核心决策人，为合作扫除障碍。最终，企业采纳了攻克标杆客户的战略建议，成功实现转型升级，市场估值也随之持续攀升，至今已超过20亿元人民币。

有为不越界，做企业的“战略陪跑者”

在硬科技创业领域，初创企业普遍面临“什么都缺”的困境。青橙资本凭借其深厚的产业经验与资源网络，在企业运营、管理规范和资源对接等关键环节为被投企业提供支持，有效弥补科技公司在初创期的能力短板。

2016年对乐聚机器人的投资，正是这一理念的生动实践。早在“人形机器人”和“具身智能”成为行业热点之前，青橙资本便认准了这一方向的潜力，毅然作为首位机构投资人，向乐聚机器人领投1000万元天使轮资金，此时公司估值仅为5000万元。

张云鹏的决策基于三大核心逻辑：首先是对赛道的超前判断，他坚信人形机器人是智能机器人发展的终极形态；其次是对创始团队的深度认同，团队兼具技术理想与商业理性；最后是对发展路径的共识，团队在工业机器人领域短期利益的诱惑面前展现出的战略定力，正是他看重的长期价值。

投资完成后，青橙资本的赋能全面展开：不仅协助乐聚团队从哈尔滨迁至深圳，高效对接珠三角的供应链与人才资源，还共同敲定了以小型机器人切入STEAM教育市场的关键战略。这一系列举措不仅解决了公司的生存问题，更为其攻克“双足人形机器人”的终极梦想奠定了商业化基础。

基于此类实践，张云鹏将投后赋能系统化总结为“里程碑式管理体系”。该体系以企业创立后三年为关键培育期，从三个维度构建发展框架：股权结构的合规设计，团队建设的规范推进，知识产权与核心资质的系统布局。在这一过程中，青橙资本将自身定位为“督促者”，以专业视角协助技术出身的创始人管理那些易被忽视却至关重要的合规节点。

为确保体系落地，青橙资本引入了信息化管理工具，为每家被投企业规划了约20个关键里程碑节点，并由投资经理按季度跟踪督促。除了规范性管理，青橙资本团队还构建了覆盖150余家上市公司负责人的资源网络，针对初创企业的需求，确立了“响应50%、解决30%”的服务目标，力求将资源赋能落到实处。

在积极赋能的同时，青橙资本始终秉持清晰的边界意识。张云鹏表示：“企业家是绘制企业蓝图的‘画家’，投资人只是提供上色、留白等专业意见的‘建议者’。”在他看来，初创企业制定战略与经营决策的最终决定权属于企业家，投资团队的意见仅供参考。只有当创始人行为触及如违规转让股权、擅自变更主营业务等原则性“红线”时，青橙才会采取干预措施。

构建耐心机制：硬科技投资的生存法则

在硬科技投资这条长周期、晚回报的赛道上，张云鹏始终秉持长期主义理念，构建了一套独特的投资体系。面对硬科技企业动辄十年的成长周期，青橙团队从源头着手，专注寻找真正理解行业特性的长期资本作为合作伙伴。这种对资金属性的严格筛选，为后续的长期陪跑奠定了坚实基础。

在基金运作层面，张云鹏创新性地设计了“中途回本”机制。具体而言，在投资后的第5到6年，通过转让部分项目股权，力求在基金运行第6年时实现DPI（投入资本分红率）达到0.5，并在第8年前后让LP收回全部本金。这一机制不仅有效缓解了投资人的流动性焦虑，更重要的是，它创造了让资本保持耐心的空间—— 当LP确认本金安全后，对剩余份额追求更高回报的意愿和耐心都会显著增强。

在风险管理方面，张云鹏形成了清晰的认知：不追求虚无的“低风险、高回报”，而是通过专业能力系统性地提升投资胜率，以此构建风险管理的核心壁垒。他们将基金集中投向早期阶段，构建规模庞大的投资组合，用少数项目的超额回报来覆盖其他项目的损失。而张云鹏强调的“能力边界”理论，则将该风险管理理念推向更高层次。他要求团队克制规模扩张的冲动，坚守认知范围，避免因资金规模膨胀而投向了解不够深入的项目。

在行业生态中，青橙资本与近年来积极布局硬科技投资的国资基金形成了良性互补格局。张云鹏认为：“我们和国资基金，就像是接力赛的选手。我们专注的是‘从0到1’的起跑阶段，陪伴技术天才们度过最艰难的初创期；而国资基金则凭借其资金实力，在企业需要规模化扩张时接过接力棒，完成‘从1到100’的冲刺。”在他看来，这种阶段性分工既发挥了市场化机构对早期技术的敏锐嗅觉，也借助国资的资本实力为企业后续发展提供了持续动力。

纵观青橙资本的整个运营体系，张云鹏特别强调“一致性”的重要性。“从选择什么样的LP，到设计退出机制，再到团队激励，所有这些都必须服务于我们投资硬科技这个核心目标。”他打了个比方，“就像造一辆赛车，不是把最好的零件拼在一起就行，而是要让每个部件都朝着同一个方向发力。”这种系统性思维，或许正是青橙资本在硬科技赛道上找到的生存法则。在这个需要耐力的比赛中，他们不仅是在投资企业，更是在构建一个能够持续运转的生态系统。

“结果不会说谎”

展望未来五到十年，张云鹏预见，一个更具“耐心”的中国创投生态将是必然。这并非源于资本的道德自觉，而是中国经济转型升级的内在要求：当模式创新红利见顶，硬科技突破需要更长期的资本支持。在此背景下，青橙资本的“小而美”路径，为“耐心资本”提供了一个微观样本：不追逐规模，而是恪守能力边界，致力于构建一个长期价值闭环。其核心逻辑在于，通过专业服务让成功的企业家反哺成为新的LP，同时以持续回报使出资人转化为长期的伙伴。

“结果不会说谎”。张云鹏以此作为一切实践的最终注脚。这份耐心，本质上是资本对中国科技创新长期主义的投票。在中国经济迈向高质量发展的征程中，青橙资本们的探索，正悄然重塑着资本的使命——从财务回报的单一维度，转向与新质生产力共同成长的历史性篇章。

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