郝英奇

华商学院特聘教授、暨南大学教授

管理学博士

文 | 郝英奇 图︱由作者提供

企业是社会的公器，不论所有制性质如何，都是服务社会的实体。市场是竞争的舞台，消费者是用钱投票的“看客”，企业是拥有独门绝技的“演员”，利润是“看客”投给“演员”的“赞成票”。

在自由竞争、规则健全的市场中，赚钱越多越光荣—— 赚钱越多，说明你受到了消费者的赞誉越多，你“为人民服务”的贡献越大。但企业家个个都是精英，凭什么是你赚钱？那就是因为你比别人更懂得赚钱的逻辑。

这里我要讲几个问题：什么是公司，什么是企业家，然后，凭什么赚钱。首先我们来讲个春秋时期的故事，范蠡鬻马。范蠡本是河南信阳人，后来他到了浙江，断定吴越之间必有一战，因此需要大量的战马。在战火纷飞、土匪遍地的乱世，怎么把北方的马匹贩卖至吴越，这是一个难题，也正是因为这个难题导致战马价格飙升。

范蠡找到了一个“免费搭车”的办法：他得知巨商姜子盾常年从北方贩运麻布到吴越，于是范蠡在北方购买马匹成立了一家“物流公司”，免费送货到吴越。姜子盾听说有免费的马队，两者一拍即合，范蠡的马队驮着姜子盾的货物，一路上的山寨都变成了他们的“驿站”。

这个故事的结局是多赢，而多赢正是“商道”的秘密。成功的商人都有过人的谋略，事先要构思一个商业模式，让利益相关的各方各展所长，各司其职，功成事遂，各得其利。这就是一种“无为而治”，所以说商道的秘密就是商业模式的构建。

公司的“公”与“私”

公司是社会的组织形式，是政府管理经济活动的抓手。人们都要从事经济活动，人太多了不便管理，于是你要注册公司，在政府那里备案，以公司为单位运营经济社会，就像是把鸡蛋装在篮子里一样。公司还要指定一个法人代表，意思是公司违法了政府就找他说事。

公司形成之后有几个好处。第一，公司是个标签。比如说宝马、奔驰，大家就认这个标签，贴上这个标签的车就卖几十万，如果同样的汽车贴上其他标签，就卖不了这个价格。

第二，公司是一个抓手。政府为了管理市场，要求公司注册成为在法律意义上人格化的主体，即法人。有了法人之后，守法意识会强很多，因为它是可以追究的；如果是一帮零散的打工人，没有整合，没有注册，没有法律地位，管理起来也很麻烦。因此，公司是社会经济的基本单元。

第三，公司是一个平台，让各种能人在这里发挥作用，让各种生产要素在这里优化配置，形成“1+1＞2”的效果。研发、人力、财务、企划以及品牌部门，都是平台的支柱。

公司这个平台要修得高，让市场上的人们都知道并仰视这个平台；同时还要修得平，让各个业务团队能够在这个平台上玩得尽兴、高效。所以说老板最重要的职责是什么？不是领着员工去攻城略地，而是设计与营造平台。

百度说企业是“以盈利为目的”的“经济组织”。没错，企业是要赚钱，不赚钱就活不了，但最重要的，企业是社会的“公器”，首先，它是“公”的，是要满足社会的需要。

一个企业如果不能满足社会的需要，就会被淘汰出局。看看曾经如日中天的诺基亚，钱是赚了不少，由于没有跟上社会需要的演化，苹果出了智能机，很快就把它边缘化了。

从这个意义上说，企业是“上帝”安排的为人民服务的工具，赚不赚钱是另外一回事，要看消费者投给你的赞成票有多少。

再看一个海底捞的例子，在平淡无奇的餐饮业，张勇把它做到了极致，消费者竞相跑来体验五星级的服务，长龙排了上百米，你想不赚钱都挡不住。成熟的市场有约定俗成的行业利润率，客人多了，翻台率高了，各项固定成本都被摊薄了，赚钱是自然而然的事情。

换一个视角来看，公司也是“私”的，不然就失去了进取的动力。市场上多数的企业是私营企业，就连国有企业也在搞股权激励，目的是利益捆绑，管理者跟企业利益相关了，你才会拉着企业这辆车拼命往前跑。

从本质上讲，世界上没有无私的人。我用经济学试验的方法做过研究，人性之中有80%多的成分是自利的，13%的成分是利他的，剩下7%的成分既不自利、也不利他，这个处于中间的“应然而然”的小部分，我把他叫做“道德”。既然人性是自利的，你说消费者是不是自利的？

如果一个一心想着赚钱的公司，眼睛红红、直勾勾地盯着别人的钱包，消费者自然就敬而远之。作为企业家，要本着道德良心，千方百计为消费者提供价廉物美的产品和服务，得到了消费者的认同，这样想不赚钱都难。这就老子说的“以其无私成其私”。

什么是企业家

熊彼特下了一个定义，企业家是冒险事业的经营者。

我认为，企业家的作用最重要的有这么几条：

• 首先，企业家是商机的洞察者，他得看好这个市场，决定在什么时候来创办企业，思考针对哪些人做哪些事才能够赚钱。

• 其次，企业家是个资源整合者，抓住了商机之后还有很多事情要做，组织架构，业务通路、生产技术、原料配件、市场空间，所有资源都要经由企业家来进行整合。

• 再次，企业家是航程指引者。举个例子，宋志平是中国两家世界500强企业的老板，他曾把公司比喻成一艘商船，老板就是绑在桅杆上的那个人，时刻要瞭望远方、指引航向。

• 复次，企业家是风险承担者，如果说遭遇了重大风险，企业要倒闭，所有人都可以走，唯独跑不掉的人就是企业家。

• 企业家还必须是管理机制设计者。企业最核心的资源是什么？既不是资金，也不是技术，而是人。管人不能用人治，要用机制。有了科学的管理机制，管理就轻松自如了。

如绩效考评问题，很多公司现在不用KPI了，用OKR，但是改来改去，还是不好。张一鸣在TikTok就用OKR，用得非常好，为什么？其实就是基于“信任”，张一鸣懂得设计机制，会分蛋糕，谁做得怎么样，他心知肚明,这个事情做成了，少不了你的股份。

基于这种信任，全公司一起拼命，夜兼程地做研发。俗话说“财聚人散，财散人聚”，老板会“分蛋糕”，员工才会帮你把蛋糕做大。任正非举债200万元创办了华为，原本100%的股权，现在也就剩了1%，华为却成长为万亿级的世界级企业。

聪明的企业家都是分钱高手，自己的股权相对数越来越小，绝对数却是越来越多。

当然，我们还可以给企业家下很多定义，企业家是公司财富的守夜人，做梦都在想公司的事儿；企业家是把豆浆点成豆腐的“卤水”，使各种生产要素发生乘数效应；企业家是市场经济的弄潮儿，是国民财富的创造者……当我们的社会善待企业家的时候，经济就兴旺发达，反之则民生凋敝。

商业模式就是赚钱的逻辑

商业有狭义和广义之分，狭义的商是指以货币为媒介进行交换从而实现商品流通的经济活动；现在商的概念泛化了，广义的概念是有组织地提供顾客所需的商品与服务的行为。这就是企业家所从事的事业。

前面说过，企业家是商机的洞察者，商机隐现于变化之中，政策变了会有商机，技术突破了会有商机，消费观念变了也会有商机。例如现在的ChatGPT，从无到有，每年新增了多少家公司？

某个领域初开之后，先有一片蓝海，你在里面如鱼得水，之后就会有竞争者涌入；而当市场竞争很充分后，这个商业领域必然是杀得血流成河，变成一片红海。谁都想找寻一片鱼虾肥美的蓝海，但是蓝海在哪里？

这个蓝海之所以现在还蓝，一定是因为有屏障阻隔在那里。于是，就要设法打开通道，设置门槛，力求独享这片蓝色的海域。这种商机的开拓叫做“发现巴拿马”，意思是，商机不总是唾手可得的，你要通过创造性劳动，打通巴拿马地峡，开辟一条贯通太平洋和大西洋的通道，让原本绕道南美的航船径直穿越，省了时间又省了油，别人一定会为你的服务买单，你只需在巴拿马运河边上坐地收银就行了。

商业模式简单来说有7个要素：

1.社会的痛点。我说企业是为人民服务的，哪里有痛点哪里就有商机，哪里有不满足哪里就有市场。企业家在这里扮演商机洞察者的角色，你要仔细甄别这是不是真的商机，有多大的市场空间。

2.产品/服务。针对社会的痛点，你要设计相应的产品/服务，使之真正满足消费者的需要，要让消费者有超乎想象的满足感，这样才能在市场上建立自己的口碑。

3.价值链。在分工精细的现代社会，价值链协作是必然选择，单打独斗做不成产品，于是选择值得信赖的合作伙伴、形成稳定的同盟关系就显得特别重要。

4.分销渠道。产品/服务要以合适的渠道分销出去，送达消费者手里，让其能用、会用、好用、持续用、重复用，不要像卖猪仔一样卖出去了事，要像嫁女儿一样，做成亲戚。

5.收回价款。在消费者满足之余收回价款，盈余在利益相关者之间进行分享，让方方面面得到满意的报偿，形成进一步的工作动力。

6.品牌/研发。利益分享不能花光分净，要留出足够的份额打造品牌和技术研发，有了品牌就能高灯下明，声名远播；有了技术储备就能厚积薄发、行稳致远。

7.核心能力。前面说过企业是一个平台，这个平台要积累至少一种核心能力，不因环境变化而流失，不因人员流动而减损，是内化于平台自身的、偷不走、学不会、打不垮、拖不烂的竞争优势。商业模式简单来说就是这样一个循环（见图1）。

图1 商业模式简图

“以其无私成其私”

是赚钱的公开秘密

其实赚钱没有秘密，全都写在《道德经》里。我们都知道范蠡是商圣，却不知道他是谁的传人。范蠡的老师是文子，文子的老师就是老子。范蠡的商业思想就是顺应人性、予而取之。

企业家也要因应消费者的自利属性，做一个利他的人，给人一条河，只取一瓢饮。这样的你一定是人见人爱，终生相依，赚钱不就自然而然了，况且，到那时你可能也像范蠡一样，散尽钱财，退隐江湖。

老子说，“天长地久。天地所以能长且久者，以其不自生也，故能长生。是以圣人后其身而身先，外其身而身存。非以其无私耶？故能成其私。”自利与利他，这是一组对立概念，但根据马克思的哲学，对立是统一的，而且对立面可以相互转换，利他也可以转化成自利。

亚当斯密说市场经济是一群自利的人在市场上进行竞争，最终的结果却促进社会的繁荣，这个东西我们听起来像是一个悖论，但因为有商业规则，大家都在规范地进行商业行为，经济秩序就不会乱，每一个人自利的前提是不能伤害到别人，这样的经济行为就能够促进社会整体的繁荣。

关于商道的秘密，我做了一个简单的归纳，商之道利而不害，我们经商要让各方都满意，就像开头所讲商圣的故事，各方都要得其所需，这个事情就能够做成。

第一，关注变化。因为商机就存在于变化之中，每一点变化都会对当前的利益格局带来重构，这时候原有的机会可能就不再是机会，与此同时有可能会伴生着一种新机会。

第二，追求卓越。无论做什么事情，哪个地方都有盈利的空间，问题是你能不能把这件事情做到极致，只要你做到了，客户一定是你的。

第三，诚信善良。这一点其实每个人都很清楚，因为企业要形成品牌影响力和竞争力，信用是商场的立足之本，如果没有了这个本，企业家就寸步难行了。

第四，善于分享。分钱比赚钱更重要，让所有的利益相关者都得偿所愿，这样的话，我们自己才能活得更好，我们的事业才能够做得更大。

商道，总而言之，就是这些质朴的道理，脚踏实地，推己及人，诚心诚意为人民服务，行无为之为，竞不争之争，夫唯不争，天下莫能与之争。

文献来源：郝英奇.公司赚钱的逻辑[J].科技与金融,2023(05):74-77.